A Salesforce argumenta que a IA é expansão, não um evento de extinção
A Salesforce tenta convencer Wall Street de uma tese difícil: que a ascensão dos agentes de IA não vai esvaziar o negócio de software corporativo que tornou a empresa poderosa, mas sim criar um novo motor de crescimento para ele. Segundo o relatório fornecido, o CEO Marc Benioff está rebatendo diretamente a ideia de que a IA poderia tornar menos valiosas, ou até obsoletas, as licenças tradicionais por usuário. A resposta dele combina estratégia de produto, casos de clientes e um novo sistema de medição inventado para mostrar que a IA pode ser contabilizada, precificada e gerenciada dentro do ecossistema da Salesforce.
A pressão por trás desse argumento é real. O relatório diz que as ações da Salesforce caíram 28% desde o início do ano, refletindo a preocupação dos investidores de que os agentes de IA possam reduzir o número de funcionários nas empresas clientes e enfraquecer a lógica do licenciamento por assento. Há também outro receio em paralelo: se a IA generativa tornar mais fácil para as empresas fazerem “vibe code” das próprias ferramentas, a vantagem embutida nas grandes suítes de software também pode ser pressionada.
A Salesforce não está negando a disrupção. Ela está tentando reivindicar uma posição privilegiada dentro dela.
‘Agent Albert’ pretende levar a empresa além das limitações atuais
A resposta mais concreta de Benioff, com base no texto fornecido, é um novo produto de IA com nome de código “Agent Albert”, previsto para ser lançado até o fim do ano. A descrição é curta, mas ambiciosa: a plataforma foi desenhada para analisar usuários automaticamente e agir por conta própria.
Essa formulação importa porque sugere uma mudança além do comportamento básico de chatbot, em direção a fluxos de trabalho com maior autonomia. Se a Salesforce conseguir convencer os clientes de que agentes de IA podem operar dentro de guardrails corporativos, usando dados de negócio e fluxos de trabalho já existentes, a empresa pode argumentar que a IA intensifica a necessidade de uma camada de software confiável, em vez de substituí-la.
Benioff também faz esse argumento sob a ótica de segurança e conformidade. O relatório diz que ele sustenta que soluções de IA desenvolvidas internamente são arriscadas demais quando há dados corporativos sensíveis envolvidos. É uma defesa conhecida do software corporativo, mas pode ser mais forte na era dos agentes autônomos do que foi na era dos aplicativos em nuvem simples. À medida que sistemas de IA recebem mais discrição, o valor de governança, auditoria e aplicação de políticas aumenta.
A adoção do Agentforce mostra impulso e limites
O desafio para a Salesforce é que seu desempenho atual em IA é misto. O relatório diz que o Agentforce, lançado no fim de 2024, foi adotado por 23 mil dos 150 mil clientes da Salesforce. Isso é uma adoção relevante, mas também indica que a maioria dos clientes ainda não adotou o produto.
Os estudos de caso citados no texto de origem mostram por que o quadro é desigual. A Pearson teria visto um aumento de 40% nas consultas de clientes resolvidas automaticamente, sugerindo que tarefas rotineiras e de alto volume são um bom encaixe para a geração atual de ferramentas de IA. Mas a Pandora, fabricante de joias, disse que o Agentforce teve dificuldades quando as solicitações dos clientes ficaram vagas e exigiram recomendações confiáveis.
Essa divisão é importante porque revela onde a IA corporativa ainda enfrenta atrito. Tarefas estruturadas com parâmetros claros podem gerar valor mensurável. Interações ambíguas e que exigem mais julgamento continuam mais difíceis. O futuro da Salesforce em IA pode depender menos de os agentes serem úteis em geral e mais de quão rápido a empresa consegue levá-los da automação estreita para um desempenho confiável em contextos reais e confusos.
Por que a ‘Agentic Work Unit’ importa
A Salesforce também introduziu o que talvez seja a parte mais reveladora de sua estratégia: uma nova métrica chamada “Agentic Work Unit”, ou AWU. A ideia, segundo a fonte, é quantificar o impacto da IA vinculando suas capacidades a resultados concretos, como consultas resolvidas.
Isso é mais do que um exercício de branding. Empresas de software corporativo precisam de uma forma de transformar a IA de um recurso chamativo em um modelo operacional e financeiro. Se os assentos se tornarem um proxy mais fraco de valor em um mundo dominado pela IA, os fornecedores vão precisar de novas unidades de medida. A AWU parece ser a tentativa da Salesforce de criar uma.
Se clientes e investidores vão aceitar essa métrica é outra questão. Novas unidades só funcionam quando são intuitivas, auditáveis e ligadas de forma significativa a resultados de negócio. Ainda assim, a introdução da AWU mostra que a Salesforce entende um problema central da era da IA: as empresas não vão comprar apenas “inteligência”. Elas vão querer comprar trabalho mensurável, tempo de tratamento reduzido, taxas de resolução maiores ou outro resultado rastreável.
O que está em jogo para o software corporativo
A questão maior não é só o desempenho trimestral da Salesforce. É saber se grandes fornecedores de software corporativo conseguem se redefinir antes que a IA mude a base da competição. A teoria da “SaaSpocalypse” descrita no relatório imagina um mundo em que agentes reduzem a demanda por assentos e diminuem as barreiras para criar software sob medida. A réplica de Benioff é que complexidade empresarial, segurança e conformidade ainda favorecem plataformas estabelecidas.
Os dois argumentos podem ser parcialmente verdade ao mesmo tempo. A IA pode comprimir alguns tipos de valor de software enquanto expande outros. Recursos isolados podem ficar mais fáceis de replicar, mas camadas de dados confiáveis, orquestração, gerenciamento de fluxo de trabalho e governança podem se tornar mais importantes. Nesse ambiente, os vencedores não seriam as empresas que negam a mudança, mas as que redefinem exatamente o que vendem.
A Salesforce está tentando fazer isso em público. “Agent Albert” é o sinal de produto. A AWU é o sinal de precificação e prova. O desempenho misto do Agentforce lembra que a empresa ainda está em transição, não além dela.
Por ora, a conclusão mais defensável do relatório fornecido é simples: a Salesforce vê os agentes de IA como algo existencial para seu futuro, mas não necessariamente existencial no sentido que os críticos querem dizer. A empresa aposta que a próxima geração de software corporativo será julgada não por quantos assentos humanos ele suporta, mas por quanto trabalho assistido por máquinas ele consegue entregar com segurança. É uma estratégia plausível. A parte mais difícil será comprová-la com resultados de clientes, e não com retórica de conferência.
Este artigo é baseado na cobertura do The Decoder. Leia o artigo original.
Originally published on the-decoder.com
