Carvana Stellantis डीलरों के जरिए नई कारों की बिक्री में कदम रख रही है

Carvana अब सिर्फ एक यूज्ड-कार disruptor नहीं रही

Carvana ने ऑनलाइन यूज्ड वाहन बेचने और एक सरल, घर-डिलीवरी-केंद्रित प्रक्रिया के जरिए अपनी पहचान बनाई थी। अब कंपनी ऑटो कारोबार के एक बिल्कुल अलग हिस्से में प्रवेश कर रही है: नई कारों की खुदरा बिक्री। स्रोत रिपोर्ट के अनुसार, Carvana ने चुपचाप कई Stellantis डीलरशिप खरीद ली हैं और उनका इस्तेमाल नई गाड़ियां बेचने के लिए पहले ही शुरू कर दिया है, जो उस मॉडल से परे एक संभावित महत्वपूर्ण विस्तार का संकेत है जिसने इसे प्रसिद्ध बनाया था।

यह कदम इसलिए भी उल्लेखनीय है क्योंकि यह न सिर्फ Carvana के कारोबार का दायरा बढ़ाता है, बल्कि एक ऑनलाइन-फर्स्ट रिटेलर को ऑटोमोबाइल बाजार के सबसे अधिक विनियमित और परंपरा-आधारित हिस्सों में से एक के और भीतर ले जाता है। फ्रेंचाइज़ी वाली नई कार डीलरशिप इस्तेमाल की हुई कार बेचने वालों से एक बहुत अलग ढांचे में काम करती हैं, जहां निर्माता के साथ संबंध, सर्विस की जिम्मेदारियां और लंबे समय से चली आ रही स्थानीय खुदरा प्रथाएं शामिल होती हैं। Carvana का प्रवेश बताता है कि कंपनी इस प्रणाली के अंदर अपने उच्च-आयतन डिजिटल बिक्री मॉडल को लागू करने की गुंजाइश देखती है, न कि सिर्फ उसके बाहर प्रतिस्पर्धा करने की।

Carvana ने क्या खरीदा है

स्रोत पाठ में कहा गया है कि Automotive News ने पाया कि Carvana ने अब तक सात डीलरशिप खरीदी हैं, और सभी Stellantis-ब्रांडेड स्टोर हैं। पहली डीलरशिप Casa Grande, Arizona में Chrysler Dodge Jeep Ram की थी, और रिपोर्ट में उल्लिखित सबसे हालिया अधिग्रहण Avon Lake में है, जो Cleveland के पास है। इन स्टोरों के होमपेज अब Carvana-ब्रांडेड हैं, जो कंपनी के अपने रिटेल नेटवर्क में इन्हें जोड़ने का एक स्पष्ट संकेत है।

फिलहाल Stellantis ही वह ऑटोमेकर है जो Carvana के नई-कार डीलरशिप नेटवर्क में प्रतिनिधित्व कर रहा है। रिपोर्ट में Carvana की ओर से यह सार्वजनिक व्याख्या शामिल नहीं है कि उसने यह रास्ता क्यों चुना, हालांकि इसमें कहा गया है कि CNBC को उम्मीद थी कि रिटेलर एक आगामी मीडिया इवेंट में अपनी योजनाओं पर चर्चा करेगा। स्रोत में उद्धृत एक विश्लेषक ने सुझाव दिया कि एक कारण यह हो सकता है कि Stellantis स्टोर तुलनात्मक रूप से उपलब्ध थे और उन्हें खरीदना अधिक किफायती था।

कंपनी की ओर से औपचारिक रणनीति-घोषणा के बिना भी रुझान काफी स्पष्ट है। Carvana एक बार की खरीद के जरिए बाजार की जांच नहीं कर रही। उसने एक छोटा लेकिन महत्वपूर्ण डीलरशिप आधार तैयार कर लिया है और अपने ब्रांड व संचालन शैली को सीधे उन परिसंपत्तियों पर लागू करती दिख रही है।

Arizona का स्टोर क्यों अलग दिखता है

इस विस्तार के मायने हो सकते हैं, इसका सबसे मजबूत संकेत Casa Grande डीलरशिप से मिलता है। स्रोत रिपोर्ट में उद्धृत Stellantis बिक्री आंकड़ों के अनुसार, उस स्टोर ने पिछले महीने 700 से अधिक नई गाड़ियां बेचीं, जिससे वह समान श्रेणी की डीलरशिपों में देश का शीर्ष विक्रेता बन गया। Carvana द्वारा इसे खरीदने से पहले, उस स्थान पर कथित तौर पर प्रति माह लगभग 30 से 50 वाहन बिकते थे।

यह उछाल नाटकीय है। एक ही स्थान और छोटी समय-सीमा के प्रति सावधानी बरतने की जरूरत को स्वीकार करते हुए भी, यह अंतर बताता है कि Carvana की ऑनलाइन पहुंच, लीड जनरेशन और लेनदेन प्रवाह नई-कार श्रेणी में प्रभावी ढंग से काम कर सकते हैं। यदि ये आंकड़े कायम रहते हैं, तो यह संकेत देगा कि एक डीलरशिप बिक्री-समापन और सर्विस के नोड जैसी बन सकती है, जबकि मुख्य खरीद प्रक्रिया डिजिटल रूप से पूरी होती है।

यह संभावना उद्योग के लिए महत्वपूर्ण है, क्योंकि पारंपरिक डीलरशिप मॉडल लंबे समय से इन-पर्सन बिक्री प्रक्रिया पर निर्भर रहा है, जिसमें कई स्टाफ भूमिकाएं, मोलभाव और शोरूम ट्रैफिक शामिल होते हैं। Carvana का वादा इसके उलट रहा है: ऑनलाइन खरीदें, कार डिलीवर कराएं, और बीच की बाधाओं को कम करें। फ्रेंचाइज़ी वाली नई-कार बिक्री में इस फार्मूले को लाना पारंपरिक डीलरों पर दबाव डाल सकता है कि वे फिर से सोचें कि उनकी प्रक्रिया का कितना हिस्सा अभी भी लॉट पर होना चाहिए।

क्या बदलता है और क्या वैसा ही रहता है

रिपोर्ट बताती है कि Carvana के Stellantis स्टोरों में सेवा विभाग जैसे महत्वपूर्ण डीलरशिप कार्य अभी भी बने हुए हैं। यह एक महत्वपूर्ण बिंदु है, क्योंकि नई-कार खुदरा बिक्री सिर्फ बिक्री तक सीमित नहीं होती। वारंटी कार्य, रखरखाव, पुर्जे और दीर्घकालिक ग्राहक सहायता, डीलर-निर्माता संबंध का केंद्रीय हिस्सा हैं। सेवा संचालन को बरकरार रखकर Carvana फ्रेंचाइज़ी ढांचे के भीतर काम करती दिख रही है, न कि उसे केवल एक लेनदेन-आधारित खोल में बदलने की कोशिश कर रही है।

उसी समय, ग्राहक खरीद अनुभव को संभालने के तरीके में महत्वपूर्ण अंतर हैं। स्रोत Carvana के परिचित मॉडल को ऑनलाइन-चालित बताता है, जिसमें पारंपरिक डीलरशिप के कई चरण और कर्मचारियों की संख्या कम होती है। खरीदार डिजिटल रूप से लेनदेन पूरा कर सकते हैं और वाहन की डिलीवरी प्राप्त कर सकते हैं। अधिग्रहित स्टोर नई कारों की बिक्री के लिए अभी भी एक इन-पर्सन घटक बनाए रखते हैं, लेकिन Carvana की मौजूदगी बताती है कि भौतिक खुदरा अब प्रक्रिया का निर्विवाद केंद्र नहीं रहा।

यही मिश्रण शायद इस रणनीति का असली महत्व है। डीलरशिप को हटाने के बजाय, Carvana उनकी भूमिका को फिर से गढ़ने की कोशिश कर रही हो सकती है। फ्रेंचाइज़ी अनुपालन, सेवा और स्थानीय संचालन के लिए शोरूम जरूरी बना रहता है। लेकिन कंपनी की बढ़त डिजिटल मर्चेंडाइजिंग, उपभोक्ता पहुंच और सुव्यवस्थित चेकआउट में है। दूसरे शब्दों में, डीलरशिप बनी रह सकती है, लेकिन वह थिएटर से ज्यादा इंफ्रास्ट्रक्चर की तरह व्यवहार कर सकती है।

यह एक कंपनी से आगे क्यों मायने रखता है

Carvana का समय भी महत्वपूर्ण है। कुछ समय पहले तक कंपनी को व्यापक रूप से वित्तीय रूप से कमजोर माना जा रहा था, लेकिन स्रोत रिपोर्ट बताती है कि उसने वापसी की है और Detroit Big Three ऑटोमेकरों से अधिक बाजार मूल्यांकन हासिल किया है। उस स्थिति से नई-कार बिक्री में प्रवेश, रिकवरी को विस्तार में बदल देता है।

यदि यह रणनीति सफल होती है, तो यह एक साथ तीन समूहों को प्रभावित कर सकती है। डीलर ऑनलाइन रूपांतरण और बिक्री मात्रा के लिए एक नया प्रतिस्पर्धी मानक देख सकते हैं। ऑटोमेकर डिजिटल-फर्स्ट रिटेल समूहों को अधिक आकर्षक फ्रेंचाइज़ी ऑपरेटर के रूप में देख सकते हैं, खासकर कम प्रदर्शन वाले बाजारों में। उपभोक्ता भी नई कार खरीदने की प्रक्रिया से अधिक साफ, तेज वर्कफ़्लो की उम्मीद करने लग सकते हैं, जैसे कि वे प्रक्रियाएं जिन्हें Carvana ने यूज्ड कारों में लोकप्रिय बनाया।

अभी भी कई बड़े अनुत्तरित प्रश्न हैं। रिपोर्ट कहती है कि प्रकाशन के समय Carvana ने अपने तर्क की सार्वजनिक व्याख्या नहीं दी थी, और इस मॉडल की दीर्घकालिक स्केलेबिलिटी अभी साबित नहीं हुई है। सात Stellantis स्टोर अपने आप अमेरिकी डीलरशिप सिस्टम को नहीं बदल देते। एक Arizona स्थान का प्रदर्शन, चाहे कितना भी आकर्षक क्यों न हो, अपने-आप हर जगह दोहराया नहीं जा सकता।

फिर भी, दिशा को अनदेखा करना मुश्किल है। Carvana एक डिजिटल यूज्ड-कार विशेषज्ञ से आगे बढ़कर एक फ्रेंचाइज़ी वाली नई-कार रिटेलर बन गई है, जिसके पास परिचालन डीलरशिप, सर्विस विभाग और कम से कम एक स्टोर पर कथित बाजार-अग्रणी बिक्री है। ऐसे उद्योग में जो अक्सर धीरे बदलता है, यह एक महत्वपूर्ण विकास है। क्या यह एक सीमित प्रयोग बना रहेगा या व्यापक डीलरशिप परिवर्तन के लिए एक खाका बन जाएगा, यह इस पर निर्भर करेगा कि Carvana के अब नियंत्रित बाकी स्टोरों में आगे क्या होता है।

यह लेख Jalopnik की रिपोर्टिंग पर आधारित है। मूल लेख पढ़ें.