موسلي تلجأ إلى تمويل بديل بدلًا من جولة رأس مال مخاطر تقليدية
حصلت Musely، وهي شركة طب عن بُعد مباشرة إلى المستهلك تركز على العلاجات المركبة للعناية بالبشرة والشعر ورعاية سن اليأس، على أكثر من 360 مليون دولار من رأس المال غير المخفِّف من Customer Value Fund التابع لـ General Catalyst، وفقًا لتقرير TechCrunch. وتبرز الصفقة في سوق الشركات الناشئة الذي ما يزال تهيمن عليه إما جولات التمويل بالأسهم أو الديون التقليدية، لأن Musely تقول إن هذا الهيكل يمنحها الوصول إلى رأس مال نمو كبير من دون التخلي عن الملكية أو تحمل قرض تقليدي بفائدة.
وقال الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك للشركة، جاك جيا، لـ TechCrunch إنه لم يكن يبحث بنشاط عن تمويل خارجي. وأضاف أن Musely، التي تأسست عام 2014 كمجتمع صحي قبل أن تتحول في 2019 إلى العناية الجلدية بوصفة طبية، كانت قد حققت تدفقًا نقديًا إيجابيًا لسنوات. ويبدو أن هذا الوضع المالي منح الشركة قدرة على رفض عروض رأس المال المخاطر التقليدية التي كانت ستخفف من حصة المؤسسين.
بدلًا من ذلك، اختارت Musely هيكلًا مرتبطًا بـ Customer Value Fund، أو CVF، التابع لـ General Catalyst، وهو مصمم للشركات ذات الإيرادات المتوقعة. وبدلًا من الحصول على أسهم، يوفّر الصندوق رأس مال نمو يُسدَّد عبر حصة ثابتة ومحددة السقف من الإيرادات الناتجة عن جهود النمو الممولة. ووصف جيا هذا الترتيب بأنه أكثر إقناعًا رياضيًا من القرض البنكي وأقل تكلفة من جولة تمويل مخفِّفة.
لماذا يهم هذا الهيكل
تعكس هذه الصفقة تحولًا أوسع في كيفية تعامل بعض شركات النمو المتأخرة مع التوسع. بالنسبة للشركات الناشئة المدعومة برأس المال المخاطر، ظل النهج التقليدي يعتمد على جمع جولات أكبر فأكبر من الأسهم لتمويل اكتساب العملاء والتوسع في السوق والتوظيف. لكن هذا المسار قد يكون مكلفًا للمؤسسين والمستثمرين الأوائل عندما تتعرض التقييمات للضغط أو عندما يكون النشاط التجاري قد بدأ بالفعل بتوليد تدفق نقدي مهم.
تسلط حالة Musely الضوء على نموذج بديل يناسب الشركات التي تعرف بالفعل كيفية اكتساب العملاء وتحقيق العائد منهم. فإذا كانت الإيرادات مستقرة بما يكفي للتنبؤ بها، يمكن للتمويل غير المخفِّف للنمو أن يصبح وسيلة للتوسع من دون إعادة ضبط هيكل الملكية. وهذا مهم بشكل خاص في شركات الصحة الموجهة مباشرة إلى المستهلك، حيث يمكن أن تكون تكلفة اكتساب العملاء مرتفعة، وغالبًا ما يتطلب الحفاظ على النمو استثمارًا تسويقيًا مستمرًا.
وصاغ جيا المشكلة بعبارات عملية: فعندما تصل الشركة إلى نطاق كبير، قد تحتاج إلى رأس مال جديد ضخم لمجرد الاستمرار في الصعود. وبالنسبة للعلامات التجارية المبنية حول اكتساب العملاء رقميًا، غالبًا ما يكون القيد على النمو المربح أقل ارتباطًا بطلب المنتج وأكثر ارتباطًا بتكلفة جذب عملاء إضافيين على نطاق واسع.
رأس مال نمو موجه لاكتساب العملاء
وفقًا لـ TechCrunch، خدمت Musely أكثر من 1.2 مليون مريض وكانت تنمو إيراداتها بمتوسط 50% على أساس سنوي. ومن المتوقع أن يدعم رأس المال الجديد جهود المبيعات والتسويق وغيرها من أنشطة اكتساب العملاء. وهذه النقطة مهمة لأنها تشير إلى أن الشركة تستخدم التمويل ليس كإجراء إنقاذ، بل كرافعة لتسريع نموذج تشغيلي يعمل بالفعل.
بعبارة أخرى، هذه ليست قصة إنقاذ. إنها رهان على أن شركة ذات طلب مثبت يمكن أن تنمو بسرعة أكبر إذا استطاعت الإنفاق بشكل أكثر جرأة للوصول إلى عملاء جدد وتحويلهم، مع إبقاء تكاليف التمويل ضمن حدود يمكن التنبؤ بها.
ويكشف هذا النهج أيضًا كيف يوسّع بعض المستثمرين الأدوات التي يستخدمونها لدعم الشركات. فبدلًا من الاعتماد فقط على حصص ملكية تحقق عائدًا عند الخروج، تبدو صناديق مثل CVF وكأنها تضع نفسها في موقع ميسّر للنمو بالنسبة للشركات التي قد لا تحتاج إلى رأس المال المخاطر التقليدي أصلًا. وقد يكون ذلك جذابًا في القطاعات التي يريد فيها المشغلون المنضبطون رأس مال للتوسع لكنهم يتجنبون في الوقت نفسه كلًا من التخفيف والصرامة المصرفية التقليدية.
ماذا يعني ذلك للصحة الرقمية والشركات الناشئة الاستهلاكية
قد يتجاوز تمويل Musely مجال الطب عن بُعد. فشركات صحة المستهلك تقع عند تقاطع تقديم الرعاية الصحية والبرمجيات واقتصاد الاشتراك والتسويق القائم على الأداء. ويخلق هذا المزيج تحديًا تمويليًا خاصًا جدًا: إذ يمكن للشركات إظهار إيرادات حقيقية وعمليات شراء متكررة، ومع ذلك تحتاج إلى إنفاق أولي كبير لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.
إذا استمرت هياكل بديلة مثل رأس المال المرتبط بالإيرادات في اكتساب الزخم، فقد تخلق مسارًا وسطًا بين التمويل الذاتي والاعتماد على رأس المال المخاطر. بالنسبة للمؤسسين، تكمن الجاذبية ببساطة في الحفاظ على الملكية والسيطرة التشغيلية وتمويل التوسع من اقتصاديات العمل نفسه. أما بالنسبة للمستثمرين، فالجاذبية تكمن في التعرض للنمو من دون انتظار حدث سيولة.
ولا يزال لهذا النموذج حدود. فهو يعمل بأفضل شكل عندما تكون الإيرادات قابلة للتنبؤ وعندما يمكن قياس اكتساب العملاء بدقة كافية لدعم افتراضات السداد. وهو أقل ملاءمة للشركات ذات الأعمال المضاربية أو دورات البحث الطويلة أو الشركات التي لا تزال تبحث عن ملاءمة المنتج للسوق. لكن بالنسبة للشركات التي تمتلك هذه الأساسيات بالفعل، تشير صفقة Musely إلى أن أسواق رأس المال للشركات الناشئة تصبح أكثر مرونة.
وفي وقت لا يزال فيه التمويل الخاص انتقائيًا إلى حد أكبر، فإن اتفاق Musely مع General Catalyst لافت ليس فقط لحجمه، بل أيضًا لما يقوله عن نضج الشركة التي حصلت عليه. فلم تكن الشركة بحاجة إلى تمويل طارئ أو جولة أسهم لرفع الظهور. بل احتاجت إلى تجمع كبير من رأس مال النمو المتوافق مع نموذج يولد النقد. وقد تصبح هذه الفوارق أكثر أهمية مع دخول المزيد من الشركات الناشئة مرحلة الربحية مع الاستمرار في السعي نحو التوسع.
هذه المقالة مبنية على تقرير من TechCrunch. اقرأ المقال الأصلي.
Originally published on techcrunch.com